Career Management

L'Executive Search: i meccanismi della Ricerca di Dirigenti

Nel campo della ricerca di executive, la terminologia è spesso confusa ed applicata erroneamente. Chiunque sia alla ricerca di un lavoro deve invece avere ben chiare le distinzioni fra le diverse società di reclutamento ed i loro differenti modi di operare, altrimenti si può trovare davanti un ulteriore ostacolo al già complesso compito di cercare un nuovo lavoro. Questo articolo ci aiuta a capire come funziona il mercato dell'Executive Search, con l'obiettivo di supportare manager e dirigenti nelle prossime mosse di carriera.

Cominciamo con alcune definizioni di base:

Tipi di Reclutamento

Le società di Executive Search vengono incaricate dalle aziende a identificare il candidato più adatto ad occupare una specifica posizione. La Ricerca Diretta viene utilizzata normalmente per posizioni senior per le quali esiste un pool limitato di candidati idonei di alto livello ed ha lo scopo di individuare i migliori candidati per la posizione. Esistono varie società di Executive Search che operano a livello internazionale in diversi settori industriali ed anche delle aziende minori, le cosiddette "boutique", che operano in specifici settori.

Le società più qualificate e che offrono garanzie di successo vengono retribuite con un onorario fisso (retainer fee) e un eventuale conguaglio al termine della ricerca. Generalmente il candidato ideale in questo tipo di ricerche è un manager di successo che non sta pensando a cambiare azienda né lavoro. La società di Executive Search dovrà, pertanto, prestare grande attenzione al reale "appeal" della posizione proposta e a facilitare il rapporto tra candidato e società cliente.

Ricerca "A Successo"

Viene così chiamata perché gli onorari della società di selezione sono subordinati alla realizzazione del "placement". E' un approccio tipico delle società di ricerca meno qualificate e che, spesso, non lavorano con incarichi in esclusiva. Queste aziende si affidano ai "jobseeker" che scrivono direttamente a loro o che rispondono ad un annuncio. Tali aziende utilizzano i propri database per ricoprire delle posizioni, tendono a lavorare su posizioni di fascia retributiva più bassa e possono anche occuparsi di posizioni di lavoro interinale e a tempo determinato. Lo spettro delle posizioni ricercate da queste società va da posizioni di segretariato a junior manager nelle vendite e nel marketing.

Selezione tramite Annuncio

La selezione tramite annuncio è utilizzata maggiormente per la ricerca di posizioni di middle-management, ma può anche essere utilizzata per posizioni più senior, per le quali il candidato deve essere selezionato all'interno di una ampia gamma di ruoli e/o località, essendo così più difficile da individuare attraverso una ricerca diretta.

La società incaricata da una azienda cliente di trovare dei candidati per una specifica posizione pubblica un annuncio sulla stampa nazionale, regionale, o in riviste di settore. Questa metodologia conta sul fatto che le persone siano attive nel mercato del lavoro, che consultino i giornali o le pubblicazioni di settore/categoria per trovare nuove posizioni interessanti. Di solito la società di selezione esamina tutte le lettere e i curricula ricevuti, organizza dei colloqui con i candidati più idonei, e presenta al cliente una lista dei migliori candidati (short list) adatti ed interessati alla posizione.

Reclutamento Online

Negli ultimi due o tre anni si è verificata una proliferazione di società che offrono servizi di reclutamento online (soltanto nel 2000 sono apparsi 600 siti nuovi dedicati alla carriera ed al reclutamento). La maggior parte di questi siti raccoglie posizioni da diverse fonti e solo pochi offrono opportunità giuste per senior executive. I siti che operano al top del mercato dovrebbero essere in grado di offrire una combinazione tra automazione (ossia la possibilità di iscriversi online ed aggiornare il proprio profilo) e personalizzazione (attraverso newsletter a scadenze regolari, notizie su opportunità nel settore ed altro). Gli standard nel reclutamento online sono molto variabili, così conviene limitare la propria registrazione a quelle società che vantano già una solida reputazione nella ricerca più "tradizionale".

Le distinzioni fra i diversi tipi di settore nel reclutamento non sono sempre chiare ad un potenziale candidato. E' utile accertarsi fin dall'inizio della natura della società con cui si ha a che fare e del modo nel quale i propri dati saranno utilizzati.

Perché le Aziende utilizzano le Società di Executive Search

Le aziende incaricano i cacciatori di teste per diversi motivi che possono variare da un'organizzazione all'altra e persino da un responsabile ad un altro. Di solito, un fattore chiave è la conoscenza e l'accesso ad uno specifico settore o pool di candidati da parte dei consulenti. Le società di ricerca più qualificate sono organizzate per practice e per funzione, con degli esperti in funzioni e settori specifici come per esempio la finanza o le risorse umane, le telecomunicazioni, l'energy o l'automotive. Altre considerazioni possono comprendere la necessità di discrezione assoluta, di una prospettiva esterna all'azienda, o dei limiti imposti dal tempo.

Una volta incaricata la società di ricerca ed eseguito il briefing sulla ricerca, l'azienda cliente si aspetta che i consulenti dimostrino una chiara comprensione delle sue esigenze, che forniscano consigli professionali sia per quanto riguarda la posizione sia la disponibilità di candidati adatti e che stilino una short-list di alto livello qualitativo. Inoltre, il cliente si aspetta contatti e comunicazioni frequenti da parte della società incaricata ed una tempistica serrata. L'interazione fra il cliente ed il cacciatore di teste funziona al meglio nei casi in cui il consulente della ricerca riesce a costruire un buon rapporto con il cliente , lavorando in team per realizzare il placement ideale.

Procedure della Ricerca di Executive

• Quando una società di executive search riceve il briefing della posizione da ricercare, i consulenti esperti in quel settore lavorano con il cliente per raggiungere una chiara comprensione della posizione, acquisendo familiarità con l'azienda cliente, la strategia, i problemi, la cultura e le persone; definiscono, inoltre, le caratteristiche e competenze che il candidato da selezionare deve possedere. I consulenti descrivono le specifiche della posizione (job description) e le caratteristiche del profilo ideale con l'approvazione del cliente.
• I "ricercatori" lavorano insieme con i consulenti utilizzando risorse ed esperienze acquisite anche in precedenti ricerche, consultando il proprio database così come annuari e Internet. Analizzano il mercato di riferimento per identificare le aziende dove ricercare i manager rispondenti al profilo. Ciò comprende società concorrenti e aziende operanti in un determinato settore industriale, nelle quali potrebbero trovarsi i manager con le competenze e le esperienze necessarie. Le migliori società di ricerca conducono molte indagini "dietro le quinte" per acquisire una chiara conoscenza del mercato e del tipo di candidato adatto ad occupare una specifica posizione.
• Il consulente esamina con il cliente la ricerca condotta, valutando insieme le persone individuate.
• Il consulente prende contatto con i possibili candidati cercando di stimolare il loro interesse alla posizione.
• Il consulente intervista con i candidati, valutandoli rispetto alle specifiche della posizione e sulla base del profilo del candidato ideale.
• I candidati migliori ed interessati vengono presentati al cliente per uno o più colloqui.
• Il consulente raccoglie le referenze dettagliate sul candidato prescelto per confermare che egli sia veramente adatto alla posizione e per identificare eventuali dubbi o elementi da approfondire.
• Il consulente lavora a stretto contatto con il cliente nella fase di negoziazione dell'offerta, e provvede ad informare gli altri candidati dell'andamento della selezione.

Rapporti fra Cacciatori di Teste e Candidati

Sebbene il cacciatore di teste agisca per conto del cliente, i consulenti sviluppano rapporti professionali con i candidati e con le persone con cui vengono in contatto nel corso della ricerca. Questi rapporti maturano nel corso degli anni e risultano vantaggiosi per entrambi.

Spesso si ha il primo contatto con un'azienda di Executive Search quando si viene contattati da un consulente per una specifica ricerca. Se comunque si desidera cambiare lavoro, è utile stabilire un rapporto con un cacciatore di teste. In tal caso, le dinamiche sono molto diverse. E' necessario tenere presente che queste società in genere si occupano di ricercare posizioni a livello senior e dunque sono maggiormente interessate a sviluppare rapporti con manager che hanno raggiunto un certo livello di seniority. In questo caso può valere la pena scrivere all'esperto che all'interno della società si occupa di un determinato settore per fagli sapere che siete interessati ad un cambiamento. Le principali società di ricerca ricevono molte lettere e tendono ad organizzare colloqui faccia a faccia solo nel caso ci sia una ricerca specifica in corso o nell'eventualità di ricerche future.

Idealmente, al momento di ricercare un posto di lavoro sarete già noti al cacciatore di teste e dovrete soltanto rinnovare un contatto già stabilito. Nel frattempo magari potreste già essere stati chiamati per un suggerimento o per alcune informazioni. Tali chiamate infatti sono una grande opportunità per sviluppare un rapporto che potrà essere utile quando cercherete un cambiamento. La rete di conoscenze stabilita all'interno del vostro settore vi aiuta ad assicurare che la vostra esperienza sia nota ai professionisti della ricerca. Non sottostimate il valore di avere una buona reputazione nel vostro campo e di essere noti e rispettati dai vostri colleghi e dai vostri capi, attuali e precedenti.