La prima telefonata che ricevi da un cacciatore di teste è un momento di passaggio importante nella tua vita professionale. Se da un lato è una cosa positiva sapere che qualcuno ti ha cercato, un tale contatto è più di una semplice soddisfazione; potrebbe infatti rappresentare l’inizio di un rapporto a lungo termine fondamentale per la tua carriera.
Definire a priori se sarà un rapporto a lungo termine è raro nel difficile clima economico di oggi. Le società cercano dei risultati immediati ed una tale pressione può fare sì che sia i candidati che i cacciatori di teste si focalizzino troppo sul breve termine. Spencer Stuart e i suoi consulenti adottano un approccio con i candidati basato sul lungo termine, anche perché molti di loro diventeranno clienti.
Un impegno lungo e durevole
“Noi riconosciamo che i nostri rapporti con i candidati non sono transazioni singole”, dice Rick Routhier, consulente Spencer Stuart a Stamford.
Routhier dice che la società cerca di essere coinvolta con le persone ad alto livello per tutta la loro carriera. Tim Burrage, Direttore della Chief Financial Officer Practice di Spencer Stuart a Londra, è d’accordo: “Abbiamo dei rapporti che durano anche 30 anni”.
Il giusto livello di sostegno dall’inizio alla fine
La continuità è un elemento chiave nel modo in cui Spencer Stuart organizza i suoi incarichi di ricerca.
La società solitamente delega un consulente ed un ricercatore a ciascun progetto e le stesse persone del team seguono i candidati per tutto il processo, dalla telefonata iniziale di approccio fino ai colloqui ed alla raccolta delle referenze. Questo crea fiducia nel corso dell’ incarico e significa che i candidati beneficiano di un alto livello di attenzione.
La struttura del team alla Spencer Stuart assicura che ciascun candidato sia “ricercato” in modo approfondito. Tali candidati sono individuati con cura e solo poche telefonate vengono fatte senza risultato.
Per Jimmy Weir, un placement di Spencer Stuart, entrato in EMAP Consumer Magazines come Direttore Finanziario nell’agosto del 2002, questo approccio ha avuto anche l’immediato beneficio di risparmiare tempo. Weir afferma che con altre società “ti sembra di non arrivare mai alle persone che prendono le decisioni. Con Spencer Stuart, invece, stavo lì a parlare con le persone che contano, molto velocemente”.
Sei la Persona Giusta?
I consulenti riconoscono che nessun candidato è perfetto e che da solo risponde a tutti i requisiti indicati sulla job specification. Il ruolo del cacciatore di teste è di capire le esigenze del cliente e di trovare una corrispondenza fra queste e un placement che durerà. Quindi un bravo consulente non proporrà un candidato a meno che non senta che sia giusto per la posizione e quindi onestamente garantisca per lui.
Burrage dice che l’approccio di Spencer Stuart è uno dei più "puri" nel settore. “Il nostro lavoro non consiste nel riempire i posti vuoti”, dice. “Non tendiamo ad intervistare per sapere chi potrebbe accettare la proposta. Non facciamo tante telefonate ai candidati perché abbiamo già effettuato buona parte del nostro lavoro ancora prima di alzare la cornetta del telefono”.
Fai in modo che ogni contatto conti
Le telefonate di approccio non sono l’unico motivo per cui un consulente potrebbe voler parlare con te. I consulenti potrebbero voler sapere chi sono le persone migliori per un incarico, o raccogliere delle referenze, o semplicemente aggiornare le loro informazioni su un particolare settore o funzione.
Qualunque sia il motivo, la filosofia Spencer Stuart tratta ogni contatto come una potenziale opportunità di stabilire un rapporto a lungo termine con un individuo di talento. Quindi vale la pena rispondere alla telefonata e prenderla sul serio.
Più facile a dirsi che a farsi. Routhier ammette: “E’ facile trovare il tempo nei momenti in cui hai un reale bisogno. E’ più difficile dedicare tempo ad una conversazione di questo tipo quando non sei ancora pronto a lasciare la tua società.”
Rispetta il processo
Il concetto di scambio di valore è centrale al modo in cui lavorano i consulenti di alto livello. Significa che vale sempre la pena investire del tempo anche quando non si vede ancora un ritorno immediato.
Questo funziona a due sensi. Anche se non si occupano di outplacement, i buoni consulenti tenteranno sempre di aiutare quelli che stanno attivamente cercando lavori nuovi. “Siamo più che felici di fornire dei consigli di carriera. Ma l’importante è che il candidato non veda il consulente come la soluzione al suo problema su come trovare un nuovo lavoro. Se poi non sei mai stato assunto tramite questa società, né sei stato un placement, e telefoni in continuazione per consigli e sostegno, allora finirai per irritare i consulenti”.
Avere rispetto per il tempo del consulente è importante anche una volta che ti trovi al centro di un progetto. “Noi non telefoniamo inaspettatamente. Così se le persone sono ben organizzate ed abbastanza veloci in quello che fanno, allora ciò aiuta entrambe le parti ”, dice Burrage, consigliando di prendere le decisioni con prontezza, e di richiamare quando hai detto che lo farai. Non dimenticare che i consulenti devono presentare una serie di candidati in un certo periodo di tempo.
Indaga sui dettagli della potenziale posizione
Questo significa fare la tua due diligence in modo da poter rispondere velocemente. “Per quanto eccitante possa sembrare la posizione, devi sapere esattamente di cosa si tratta”, dice Weir, che ha parlato con più persone possibili per conoscere il suo potenziale datore di lavoro.
Inoltre, il feedback è fondamentale. Dopo ogni incontro, è importante raccogliere il feedback dai clienti e dai candidati. Il consulente cerca di stabilire se vi è “corrispondenza” o meno fra le parti.
Questo processo può far sì che i candidati si sentano sufficientemente preparati per una posizione, ma non è disegnato semplicemente per tappare dei buchi. I candidati Spencer Stuart devono rimanere in una posizione per almeno 6 mesi. E quindi è nell’interesse di tutti che il placement abbia successo. Dice Cowley: “L’ultima cosa che vogliamo è di costringere qualcuno a fare una cosa per poi vederla fallire.” Come controllo addizionale, Spencer Stuart conduce delle verifiche post-assignment e poi dei follow-up sui candidati piazzati.
Quando non c’è la giusta combinazione
Nel mercato di oggi, i clienti possono essere eccezionalmente precisi per quanto riguarda le loro esigenze, cercando non solamente una combinazione teorica, ma anche la “chimica”. Ciò rende ancora più difficile gestire un eventuale rifiuto o l’essere “scartati”, quando ciò accade nel processo di selezione.
Routhier consiglia ai candidati di essere il più costruttivi possibile quando la combinazione non è giusta. “Cerca di capire cosa cercava il cliente”, dice. “Sii consapevole che una volta che sei visto come un buon candidato, aumentano le probabilità che le società di ricerca ti sostenga con il prossimo cliente.”
E non devi pensare che il tuo rapporto con il consulente sia finito solamente a causa di una candidatura che non ha successo. Come dice Cowley, è nel tuo interesse gestire il rifiuto con stile e di cercare di mantenere un rapporto positivo con il consulente con cui lavori – la gente in questo settore ha una memoria lunga.
Superare l’ultimo ostacolo
Nei casi in cui il candidato abbia successo, il consulente deve essere abile nel negoziare il pacchetto retributivo. Sia cliente che candidato traggono beneficio dalla prospettiva più obbiettiva del consulente, dice Routhier. “Senza un consulente le cose possono diventare estremamente delicate; si possono interpretare erroneamente le intenzioni durante le fasi di negoziazione e così sbagliare totalmente nel gestire un rapporto altrimenti di successo.”
Burrage dice che nel duro mercato di oggi la guerra per il talento si sta ancora combattendo sugli stessi termini. “Il numero dei veri talenti non è cambiato. I clienti sanno che se vogliono reclutare una persona eccellente allora sarà ad alto prezzo.” Comunque, ha notato meno discussioni di recente sulla gamma di possibili opzioni, ed una crescente conoscenza su tematiche come i fondi pensione.
Il rapporto con il tuo consulente non si conclude con un pacchetto ben negoziato. Spencer Stuart cerca di mantenere il suo rapporto con le persone di alto livello durante tutta la loro carriera. Molti candidati diventano clienti ed il 75% di tutti gli assignments sono per clienti consolidati.
Costruire e mantenere la continuità è la base dell’approccio di Spencer Stuart, come nota Routhier. “Noi riconosciamo che le persone saranno coinvolte con la nostra società per, si spera, tutta la loro carriera e quindi vogliamo che ogni transazione sia positiva.”
- Prendi tutte le telefonate sul serio, che si tratti di una nuova posizione o meno.
- Ogni contatto ti dà l’opportunità di aggiungere valore a te stesso.
- Sii onesto ed aperto con i consulenti perché capiscano con chi hanno a che fare.
- Fai la tua due diligence per facilitare decisioni veloci in caso di una proposta di lavoro.
- Mantieni i contatti con i consulenti ma non li trattare come consiglieri di carriera.
- Non prendere un rifiuto a livello personale. Come reagisci influisce sulle tue chances di essere nuovamente proposto.
- Lascia negoziare al consulente. Lui/lei ha l’esperienza per gestire le situazioni delicate con obbiettività.