Molti sono d’accordo nell’affermare che un miglioramento nell’economia sia dietro l’angolo; quando arriverà esattamente, però, è un punto su cui sono state espresse un numero infinito di opinioni divergenti.
All’inizio di quest’anno Spencer Stuart ha sondato più di 2.100 dirigenti americani del settore delle telecomunicazioni, chiedendo loro di prevedere le competenze delle quali avranno bisogno per competere nella prossima ripresa. Più del 60% ha indicato che la combinazione di talento necessaria sarà diversa rispetto a prima, ed alcune società hanno già delle difficoltà nel trovare candidati adatti alle loro esigenze.
Nel rapporto, “Will you be Ready?” (Sarai Pronto?), pubblicato da Spencer Stuart sia CEO sia direttori di Business Unit sono stati intervistati sui gap competitivi. Le loro risposte sono state chiare ed unanimi. Le funzioni delle vendite, marketing e di tecnologia all’avanguardia sono tutte sottodimensionate. La buona notizia è che queste aree funzionali sono quelle nelle quali, ci sarà bisogno di nuovi manager, nel momento in cui si emergerà dal “livello di sopravvivenza”.
Questo settore sta cambiando. Come nel settore dei computer, le società di comunicazioni stanno imparando a riposizionarsi focalizzandosi dal prodotto al servizio. Come dimostra il relativamente più sano settore Wireless, il futuro ha a che fare con servizi ad alto valore aggiunto tanto quanto l’innovazione tecnologica. Non si tratta più delle dimensioni del tuo network – conta ciò che fai con esso.
Il primo posto dove si sente l’importanza di aggiungere valore è sulla prima linea delle vendite. Qui le società cercano un tipo di dirigente particolare. Come spiega un Vice-Presidente Vendite e Marketing riportato nel rapporto: “Abbiamo bisogno di persone abili nello scoprire, che possiedono competenze di vendite con approccio consulenziale, che sanno identificare il valore aggiunto della proposta e che possono vendere sia prodotti che servizi.”
Come dice uno degli autori del rapporto, Tom Scanlan della Spencer Stuart, questo significa non solamente comprendere i bisogni del cliente, ma anche creare delle soluzioni che avranno un impatto sulle loro top e bottom lines. Ciò richiede l’abilità di individuare le innovazioni che potrebbero portare benefici alla strategia. “Stai cercando di sviluppare un concetto ed una soluzione,” dice. “Per fare ciò, devi essere veramente vicino al tuo cliente e devi diventarne partner.”
Mentre sono comuni le competenze per vendere prodotti, quelle delle soluzioni sono più rare, e combinare entrambe potrebbe rafforzare il tuo background, consiglia Scanlan.
Con il settore ancora in affanno, le società di telecomunicazioni sono comprensibilmente ancora molto focalizzate sui risultati a breve termine. Le vendite di soluzioni devono produrre risultati nel breve termine.
Lo stesso vale per il marketing, un’altra delle aree chiave in cui nuovo talento potrebbe essere cercato. I dirigenti del marketing potrebbero facilmente dover riposizionare le loro società per competere in un mercato spinto dalle soluzioni.
Il nuovo contesto esige dei manager orientati al risultato che possano articolare proposte di servizio e realizzarle strategicamente. La sfida sarà di creare un vero interesse in tempi molto più stretti rispetto al passato. “Alcuni aspetti del marketing hanno a che fare con l’obiettivo che vogliamo raggiungere fra 5 anni,” dice Tony Vardy-Spencer Stuart Londra, da una prospettiva europea. “Le persone adesso dicono che dobbiamo sopravvivere per i prossimi 5 mesi.”
Le società sono anche preoccupate della loro capacità di sviluppare della tecnologia all’avanguardia. Visto che molti reparti di R & D sono stati ridotti o addirittura completamente dati in outsourcing, è promettente il fatto che le società stiano persino considerando la possibilità di investire di nuovo in quest’area. Il problema è che il settore delle telecomunicazioni non può competere con il settore del software per quanto riguarda il time-to-market, dice Scanlan. Questa è la sfida per figure specializzate di rientrare nel settore: “capire come innovare tenendo i costi sotto controllo è la chiave del successo”.
Nel nuovo clima, l’ R&D, le Vendite ed il Marketing non sono le uniche funzioni che dovranno reagire ai bisogni dei clienti. Gli specialisti tecnici dovranno anche dimostrare delle skills commerciali.
E quindi questo potrebbe essere l’occasione ideale per prepararsi, attraverso un’analisi o una tempestiva mossa laterale. “Se sei ad un certo livello all’interno di un’organizzazione in una funzione tecnica ed esiste la possibilità di ricoprire un ruolo di marketing, finanza o di vendite, questo potrebbe essere il tempo giusto per farlo pensando al futuro.”
Scanlan commenta che il downsizing ha fatto “dimagrire” le organizzazioni così tanto che non hanno più la necessaria “bench strength” (forza di riserva) per definire un piano di successione percorribile.
Quando queste società recluteranno in queste funzioni fondamentali, cercheranno dei manager con competenze multi-disciplinari. Questo potrebbe significare manager delle vendite o di marketing che sappiano come commercializzare l’innovazione e degli innovatori che possano sfruttare le tendenze del mercato.